小钢构加工厂调研：需求低迷下的挑战与机遇

企业一：淮安某钢构
基本情况：公司合计有两个厂共五万吨，主要生产轻钢+重钢，本次访谈的新厂去年大约3万吨产量（未满产），公司的钢结构工厂一半供自己做工程用，一半给别人代工。
订单情况：上半年拿单尚可，但自去年7月份开始订单很难拿，导致新厂产能没填满。目前国内钢构加工已经不赚钱了，公司只能靠工程赚一些利润，公司原定2023年全年目标6.3亿产值实际完成接近2.6个亿，产值不及预期主要是因为2023年下半年只接了两三个小活，而2024年1月初接了更小的活（几百万产值但付款条件尚可，以前公司都不会做）。今年目标3.5个亿，核心增长点是海外，公司目前出口还比较少，未来随着央企出去负责海外钢构加工。
加工费：公司2023年钢结构加工费是下降的（3季度尤其明显），以前加工有10%的毛利率，现在只有1%-3%，能把工人养活就行。目前加工费已是底部，如果加工费继续降，公司就不接单了，低价单接的多死得会更快（但鸿路的单吨报价还是比公司便宜两三百块）。
经营回款：公司年底有20多人专门在外面收款，从业18年来，2023年是收款最难的一年，都已经动用非营销部门的人去收款了。
库存：公司不备库存，所有材料都是合同签完后直接采购，公司的钢材是直接跟贸易商采购，但不使用他的账期，因为他的账期利率比银行贷款高多了。
智能焊接：现在焊接工人不好找，所以最终要靠机器人，但智能焊接的研发需要花很多钱，小民企是没有这么多资金。公司不考虑像鸿路那样铺机器人，这里面需要管理能力进行支撑。

企业二：常州某钢构
公司概况：公司目前总产能有十几万吨，包含宜兴、常州、安徽三个基地，其中安徽基地一期15万吨是去年4季度刚刚建成。公司2023年做了6万吨产量（不做安装业务），盈利不如22年是因为需求不足产量相对比较少，导致成本摊销减少。
需求回顾：2023年车间最忙的是3-5月份，其次是7-9月份，最空闲的是11月到今年1月。23年7、8月份市场稍微回暖了一些，当时订单增加后招工比较多，现在工作量没那么饱和，已经有人回去过年了。隔壁沪宁钢机2022年白晚班都有人干活，23年晚班取消了。2023年当地很多小钢厂都倒闭了（年产量1-2万吨），厂房或闲置或出租出去了。
加工利润：公司目前加工费平均在1500元/吨，因相对较贵的异形结构件占比高一些，而简单构件大概1000元/吨，2023年加工费降价幅度在50-100元/吨左右，低端产品降得多一些。目前加工费毛利率在5%以内，而以前正常情况下有10%以上，剔除工人工资、水电煤基本没啥利润了。
同行竞争：在投标中，公司会规避与鸿路竞争，鸿路报价比公司单吨便宜200元以上（甚至可达四五百元），所以公司采取差异化竞争策略，主要做中高端的产品。鸿路相比公司的价格优势来自于原材料采购以及焊接工、焊丝都是自己的。
行业供给：2023年常州有一家比较大的钢构厂已经倒闭，大概250亩地，制造+安装，产品还曾销往印度和东南亚。安徽宣城、宁国等地的很多钢结构加工厂已经退出了，这些厂在未来需求好转的时候也未必都能复工，因为有的工厂场地已经出租。

企业三：安徽某钢构厂
公司情况：钢结构有6条线产能6万吨，23年目标5万吨但只完成4.3万吨，未完成原因：1）两条线是上半年投产，2）部分订单构件难度系数高，3）23H2需求差减少承接亏钱的项。
加工费：加工费在900-1800元，不同构件价格不同。2023年加工费是逐渐走低的，三季度降幅最明显估计有百十块下调，四季度相对稳定，24年以来价格有所回暖，得益于招投标数量有所增加。公司比鸿路投标价格单吨要高300元左右，差距大是因为鸿路辅材自供，十大基地布局导致原材料采购、运输费也很便宜。
盈利：钢结构企业盈利最好的时候也就单吨一两百元利润，公司去年3季度接的钢结构加工订单基本都亏钱，少数项目甚至单吨亏损超过200元，所以下半年接单更加谨慎。公司与鸿路差异化竞争，比如体量小的或者极其复杂的构件。
库存：比较少，因为公司资金比较紧张，90%原材料向钢贸商采购，比钢厂直采至少贵80元（有一周账期）。鸿路原材料价格比公司要便宜200元以上，差距来自于钢厂返点、火运船运等运输成本低。
报价及回款：一般是钢结构当天价+加工费的闭口合同，合同非常大的话会加入价格调整机制。公司也是现款现货，留个0-5%的质保金，去年回款还可以，现金流风险低，但也基本没啥利润。
自动焊接：公司不会采购焊接机器人，因为需要投入的资金、土地、人力都比较大。
工人：23Q4因为加工费跌破盈亏平衡点，工人从400多人裁到现在的260多人，公司工人计件单价比鸿路、精工要贵一些。

企业四：华中某钢构厂
经营情况：主营桥梁钢结构加工和安装，产能10万吨（含外协），23年产量不到5万吨，总体实现微利但经营性现金流仍是净流出。目前在手加工订单约6万吨，得益于从10月份